Kun asiantuntijasta tuli myyjä

Lukaisin hiljattain Tuija Rummukaisen Huippumyyjä – Ominaisuudet & tositarinoita -kirjan. Myyntityön ammattilaisten haastatteluihin perustuva teos pyrkii löytämään huippumyyjille ominaisia piirteitä ja toimintatapoja. Lukiessani myyjien henkilökohtaisia tarinoita työstään ja kokemuksistaan, aloin miettimään myymisen ja myyntihenkisyyden roolia omassa työssäni. Olen aina mieltänyt olevani IT-alan asiantuntija. Sellainen, joka selvittää asiakkaiden ongelmia keskustelemalla ja tarjoaa soveltuvaa ratkaisua – oli se sitten uusi tietojärjestelmä tai jokin työskentelytapoihin liittyvä muutos. Varsinaista myyntityötä en ole tehnyt koskaan. Vai olenko sitten kuitenkin?

Suomessa asenteet myyntityötä kohtaan vaihtelevat. Myynti ja myyntihenkisyys herättävät erilaisia mielikuvia, joihin mahtuu paljon negatiivisia käsityksiä. Helposti ajatellaan skriptiään orjallisesti toistavia puhelinmyyjiä, tai ovenraosta väkisin jalkaansa tunkevia kiertokauppiaita. Myyntityön kuvitellaan tarkoittavan periksiantamatonta piiritystaistelua ja olevan kaikinpuolin lipevää toimintaa, jonka aikana myyjä vasaroi itsensä sisään asiakkaan raollaan olevasta ostoikkunasta. Etenkin juuri puhelin- ja ovelta-ovelle myyntiä pidetään myyntialan alimpana luokkana. Näistä asenteista johtuen ihmiset jopa häpeävät omaa myyjän ammattiaan, kuten Rummukainenkin kirjassaan toteaa.

Huippuammattilaisen ominaisuudet

Rummukaisen haastattelemat huippumyyjät kertovat asiakkaan kuuntelemisen olevan keskeisimpiä myyjän taitoja. Myyjän pitää osata analysoida asiakkaan tarpeita ja tehdä niiden perusteella oikeita johtopäätöksiä. Hetkinen, mitenkäs sen asiantuntijuuden aluksi itselleni määrittelinkään? Rummukainen kokoaa kirjassaan yhteen kahdeksan huippumyyjän tunnusmerkkiä:

  • asenne

  • ajankäytön hallinta / tavoitteellisuus

  • myyntiesittelytaidot

  • tuotetietous

  • ulkoinen olemus

  • uusasiakashankinta ja lisämyynti

  • kyky tulla toimeen erilaisten persoonien kanssa

  • kaupanpäätöstaidot

Näistäkin tunnusmerkeistä monet olisivat liitettävissä myös asiantuntijan toimenkuvaan. Mikä sitten muuttuu, kun käyntikortissa lukeekin myyjän tilalla asiantuntija?

Luottamus tekee kaupan – tittelistä riippumatta

Sekä myyntityö että asiantuntijatehtävät ovat pohjimmiltaan ihmisten välistä vuorovaikutusta, joka perustuu luottamukseen. Nyt moni varmasti ajattelee, että keskeinen ero ammattien välillä on tietysti kaupanteko. Myyntityössä luottamus pitää vielä ansaita ja päästä päättämään kauppa, kun asiantuntijatehtävissä palvelu on jo useimmiten ostettu ja luottamus ansaittu. OK, pitänee paikkansa. Mutta eikös oleellinen osa myyntityötä ole myös asiakassuhteen ylläpitoa ja asiakkaista huolehtimista? Ja eikös tämä ole juuri se mitä me asiantuntijoina teemme? Asiantuntijakaan ei ole suojassa myyntityön perusperiaatteilta – täysin penkin alle vedetty koulutus lienee varma tapa päästä luottamuksesta ja siten asiakkaasta eroon.

Myyjiä on tietysti joka lähtöön, niin kuin asiantuntijoitakin. Välillä ero näiden kahden välillä voi olla stereotyyppien mukainen. Myös B2B- ja B2C-myynti poikkeavat toisistaan siinä määrin, että esimerkiksi lehtimyyntiä ja suuria yritysten välisiä kauppoja ei aina koske samat periaatteet. Kovinkaan moni lehtimyyjä ei tituleeraa itseään asiantuntijaksi tai konsultiksi, ja vastaavasti moni asiantuntija ei tunnustaudu myyjäksi. Myös Rummukainen toteaa, että B2B-myyjillä on paha tapa naamioida myyntityönsä titteleiden taakse. Titteleistä riippumatta rajaa näiden kahden välille onkin yllättävän vaikeaa muodostaa.

Olenpa tainnut sittenkin tehdä myyntityötä. Enkä häpeä sitä tunnustaa.

Oletko sinä myyjä, asiantuntija vai jotain siltä väliltä?

Erkki Kallio

Chief Operating Officer

Lue lisää aiheesta