Onko harhaluuloa, että verkkokauppa syntyisi muutamalla tonnilla?

”On harhaluuloa, että verkkokauppa syntyisi muutamalla tonnilla”, toteaa Pekka Turunen Taloussanomissa. Taloussanomien ja YLE Savon juttu herättivät keskustelua sosiaalisessa mediassa. Pureudutaanpa syvemmin aiheeseen: onko verkkokauppa halpaa vai kallista?

Totuus: verkkokauppa ei ole halpaa puuhaa

Moni älähti Pekan kommentissa sosiaalisessa mediassa. On totta, että teknisesti verkkokaupan voi saada pilvipohjaisella palvelulla auki satasilla tai tonneilla, mutta se ei ole koko totuus. Tämän jälkeen työ vasta alkaa: hakukoneoptimointi, hakusanamainonta, sisällöntuotanto, tuotevalikoiman laajentaminen, logistiikka, palautusten käsittelyprosessi jne. jne.

Pekan arvio 20 000 – 40 000 euron investoinnista on nähdäkseni hyvin linjassa kun puhutaan pienemmistä caseista, isommissa verkkokaupankäyntihankkeissa budjetissa numeroita voi olla 6-7 kappaletta.

Huomaa, että kun puhun kustannuksista, niin en ota kantaa pelkkiin kaupan teknisiin pystytyskustannuksiin, vaan kokonaiskustannuksiin. Lisäksi keskityn tässä kauppakonsepteihin, joiden liikevaihtotavoitteet ovat vähintään 100 000 euroa vuodessa ja jotka hakevat aktiivisesti kasvua. Oma lukunsa ovat verkkokaupat, joiden investointibudjetti on muutamia satasia tai tonneja vuodessa (jolloin liikevaihtokin on yleensä <100k€).

Jos haaveilet >100 000 euroa vaihtavasta verkkokaupasta ja olet valmis investoimaan siihen esim. max. 5 tonnia, niin parempi unohtaa koko juttu.
Verkkokaupankäynnissä ei ole kyse pelkästään teknisen alustan käyttöönotosta, vaan verkkokaupankäyntikonseptista. Tekniikka on vain osa (toki tärkeä) kokonaiskustannuksista.

p.s. Jos juuri Sinä teet pienemmillä investoinneilla kannattavaa ja yli 100 000 euron liikevaihtoa sekä bisneksesi on kasvupolulla, niin ota ihmeessä yhteyttä minuun! Palan halusta haastatella sinua blogiimme ja kuulla miten temppu tehtiin. 🙂 Varaudu kuitenkin esittämään myös laskelma, joka huomioi todelliset kokonaiskulut (oma työaika, palkat, vakuutukset, somettaminen, bloggaaminen ja muut ”piilokustannukset”).

Totuus: sijainti, sijainti, sijainti

Digitaalisen markkinoinnin merkitys verkkokaupalle on sama kuin sijainti kivijalkakaupalle. Kärjistäen: jos et löydy hakukoneista, et ole olemassa. Edelleen luullaan yleisesti, että verkkopalvelun laittaminen verkkoon toisi automaattisesti oikeanlaisia kävijöitä. Todellisuudessa se on sama kuin kivijalan perustaminen Siperiaan. Kyllä sinnekin ostajia joskus eksyy, mutta todellista ansaintapotentiaalia on hankala ulosmitata.
Edellinen pätee erityisesti kuluttajabisneksessä (B2C)  oleviin verkkokauppoihin. B2B-puolella tilanne saattaa olla toinen. Voi nimittäin olla, että kohderyhmäsi on 500 yritystä, jotka ovat jo markkinointirekisterissäsi. Tällöin jalkautuminen ko. firmoihin ja B2B-kauppasi esittely heille saattaa olla se kaikista tehokkain keino.

Ainakin B2C verkkokaupassa analytiikan hyödyntäminen on pakollista, ei nice-to-have asia. Mikäli mielit saada vastinetta verkkokauppainvestoinnillesi, kannattaa miettiä vain asiaan erikoistuneen ammattilaisen käyttämistä vähintään konsulttina, jotta energia suuntautuu oikealla tavalla ja oikeisiin asioihin.

Puolitotuus: Verkkokaupan kassakoneen voi saada some-ilmiöllä laulamaan ilman kalliita investointeja markkinointiin

Tämä puolittainen totuus liittyy nähdäkseni siihen, että Suomessa markkinointi mielletään yhä outbound-tyyppiseksi perinteiseksi esite-, radio- tai TV-markkinoinniksi, vaikka inbound-markkinointi (bloggaus, ladattavat oppaat, viikon käyttövinkit, somen hyödyntäminen jne.) on markkinointia siinä missä kaikki muukin.
Suomessa inbound ei vain ole vielä yleisesti saavuttanut statusta, jonka se ansaitsisi. Tehokas ja järjestelmällinen liiketoimintaa edistävä sisällöntuotanto ja sen levittäminen verkkoon vaatii reilusti ajallisia ja rahallisia resursseja.

Suurin este suomalaisissa yrityksissä inbound-markkinoinnin hyödyntämiselle on kuitenkin henkinen, ei rahallinen. Koetaan, että sille ei löydy aikaa tai ”ei meidän asiakkaat somessa viihdy”.

Todella harvoin tapaan yrityksiä, joilla esim. bloggaus- ja someprosessit on viety huippuunsa (tai edes tyydyttävälle tasolle). Onneksi niitä löytyy koko ajan enemmän. Mitä vanhempi yritys, sitä suurempi tuska yleensä on. Startupeissa asia on usein valmiiksi paremmin mietitty.
Sitten siihen puoleen, joka on faktaa. Nimittäin some, word-of-mouth ja inbound-markkinointi todellakin on erittäin kustannustehokasta. Täysin omin voimin voi olla mahdollista saada paljon parempi ROI kuin mihin yksikään perinteinen mainostoimisto pystyy. Tämä koskee myös (jopa erityisesti) B2B-puolella toimivia yrityksiä. Lyön vetoa, että tekemällä samankokoinen investointi oikealla tavalla sisällöntuotantoon ja viestin levittämiseen somen avulla, tuotto on moninkertainen kuin vaikkapa ostetulla sanomalehtimainoksella.

Ylen jutussa eCommerce Finlandin varapuheenjohtaja Kari Nykänen nostaa fiksusti esille some-ilmiön halpana markkinointikeinona. Asia vaatii kuitenkin tarkentamista, jotta ei syntyisi taas yhtä uutta ”netti on maaginen ja ilmainen ratkaisu kaikkeen” -harhaa.

Ilmiön syntymisen pohjalla on aina jotain uutta, ainutlaatuista,  ärsyttävää, kiinnostavaa – jotain mikä puhuttelee. Tämän päälle voi syntyä ilmiö. Se voi syntyä blogosfääriin, someen, televisioon – tai Kuopion torille. Taas kerran digitaalisuus (kuten some) tarjoaa todennäköisesti kustannustehokkaamman kanavan ilmiön syntymiselle ja sen vauhdittamiselle, mutta se on lopulta vain ”kanava”. Ilmiöitä voi siis synnyttää, mutta ei se aina ja kaikilta onnistu oli siellä some keskiössä tai ei.

Hyödynnä somea verkkokaupassasi, mutta älä laske pelkästään sen varaan. Vaikka et saisikaan synnytettyä some-ilmiötä, saat todennäköisesti silti generoitua enemmän maksavia asiakkaita. Mikäli oma osaaminen tai resurssit eivät riitä, ota yhteyttä ammattilaiseen (esim. Someco).

Puppua: verkkokauppa menestyy todennäköisemmin silloin, kun kauppaa käydään konkreettisilla tuotteilla

Kuten sosiaalinen media tähän asiaan jo tarttuikin, väite on puppua. Esimerkiksi TNS Gallupin tilasto viime vuodelta kertoo, että palveluiden osuus kaupasta oli suurempi kuin tavaroilla ja lisäksi palveluiden osalta kauppa kasvoi 8,3 prosenttia (tavarakauppa kasvoi 2,6 prosenttia). Voi toki olla, että kommentoijalla oli tarkoituksena viitata digitaalisiin sisältöihin, joiden osuus on mielestäni toistaiseksi jopa hämmästyttävän pieni (vain yksi prosentti).

Ei ole olemassa yksiselitteistä kaavaa, mikä myy hyvin verkossa. Kuten jo ylempänä totesin, kyse on kokonaisuudesta, verkkokaupankäyntikonseptista. Jos konsepti toimii, on ihan sama millainen myytävä tuote on. Kannattaa kuitenkin huomioida, että mm. kustannus- ja skaalautuvuusmielessä tavarakaupalla, palveluilla ja digitaalisella sisällöllä on vissi ero.

Tavarakaupassa on aina huomioitava mm. logistiikka- sekä tuotteiden varastointi- ja tuotepalautusprosessit. Palveluiden ja digitaalisten sisältöjen osalta voidaan välttyä jopa kokonaisuudessaan näiltä, mutta toisaalta mm. asiakaspalveluun ja sisältömarkkinointiin voidaan joutua satsaamaan moninkertaisesti.

Povaan, että palvelujen ja erityisesti digitaalisten sisältöjen kauppa tulee kasvamaan rajusti, kunhan sopivia palveluita alkaa ilmaantua ja kohderyhmäksi saadaan tuotemuodot hyväksyviä käyttäjiä (esimerkiksi nuorilla on pienempi kynnys ostaa digitaalisia sisältöjä). Pari esimerkkiä:  Yoogaia.com jooga-tunnit virtuaalisesti ja OneMindDogs.com agility-koulutukset suoraan mobiiliin.

Kaikkea mitä voidaan myydä verkossa, tullaan myymään verkossa. Ne, jotka tekevät asiat oikein menestyvät riippumatta siitä onko kyseessä fyysinen tuote, palvelu vai digitaalinen sisältö. Keskity verkkokaupankäyntikonseptisi hiomiseen ja kokonaiskuvaan.

Totuus: kaikkea liiketoimintaa voi tehostaa verkon avulla

Tästä kappaleesta eteenpäin olevat pohdinnat eivät liity alussa mainittuihin Taloussanomien ja  Ylen artikkeleihin, mutta  ajattelin, että muutama asia on vielä hyvä nostaa tapetille. Ensimmäinen on väite, jota kuulen yhä turhan usein: ”ei meidän liiketoimintaa voi verkolla tehostaa”. Voi toki olla mahdollista, mutta toistaiseksi en ole sellaiseen liiketoimintaan vielä törmännyt.

Esimerkiksi verkkokauppa on vain yksi väline, joka ei todellakaan sovi kaikkeen liiketoimintaan. Sen sijaan AdWords tai sisältömarkkinointi voi olla korvaamatonta. Johonkin liiketoimintaan kannattaa rakentaa tueksi mobiiliapplikaatio tai räätälöity verkkosovellus. Keinoja on lukemattomia ja rajat määrittää mielikuvitus sekä oma ja kumppanien sähköisen liiketoiminnan osaamiskokemus.

Haaste: keksi liiketoiminta, jota ei voi mielestäsi tehostaa verkon/mobiilin avulla. Lupaan, että siihenkin keksitään keinot.

Totuus: kansainvälistyminen on liian harvan suomalaisen verkkokauppiaan suunnitelmissa

Omat kokemukseni tukevat täysin mm. Taloussanomien juttua. Suomalaiset keskittyvät mieluummin kotimarkkinaan kuin hamuavat ulkomaille. Kaupan liiton toimitusjohtaja Juhani Pekkala toteaa TNS Gallupin uutisessa:

Ulkomaisen verkkokaupan nopeassa kasvussa vuodesta toiseen on selvä viesti myös päättäjille: suomalaisista kuluttajista käydään kansainvälistä kilpailua eikä suomalaisten palveluiden kilpailukykyä saa verottaa hengiltä.

Ulkomailta päin katsottuna Suomen markkina näyttää monella sektorilla omenalta, joka on helppo poimia omaan taskuun. Valitettavasti turhan moni suomalainen yritys ei tunnu ajattelevan samoin ulkomarkkinoiden suhteen. Tässäkin start-upeilla tilanne on keskimäärin paremmin hallussa kuin perinteisillä yrityksillä. Monelle start-upille on selvää, että liiketoimintaa ainakin yritetään hakea myös ulkomailta.

Voisitko luoda verkkoliiketoimintakonseptisi siten, että kansainvälinen liiketoiminta olisi mahdollista? Tutki muitakin markkinoita ja tutustu mm. valuutta- ja veroasioihin sekä tavarabisneksessä logistiikka-asioihin. Verkko on todennäköisesti lyömättömän kustannustehokas tapa kansainvälistää oma liiketoiminta.

Teemu Malinen

Founder & Chief Executive Officer

Lue lisää aiheesta